ผมมีโอกาสได้อ่านงานวิจัยจากสำนักต่างๆ ทั้งที่สำรวจผู้บริโภคในเอเชีย ยุโรปและอเมริกา ซึ่งมีความสอดคล้องกับพฤติกรรมลูกค้าในบ้านเรา กล่าวคือ ในช่วงที่สภาวะเศรษฐกิจถดถอย และธุรกิจต่างๆ ได้รับผลกระทบทั้งเรื่องยอดขายและการชะลอการลงทุน ในขณะที่รายได้ของประชาชนส่วนใหญ่คงที่ และแนวโน้มเรื่องอัตราการว่างงานที่สูงขึ้น ทำให้พฤติกรรมของผู้บริโภคส่วนใหญ่เปลี่ยนไป เนื่องจากทุกคนต้องการประหยัดค่าใช้จ่าย การอยู่กับบ้านคือทางเลือกหนึ่งของลูกค้าในยุคปัจจุบัน และคาดว่าจะเป็นอย่างนี้อีกนานเลยทีเดียว
เมื่อลูกค้าของธุรกิจต่างๆ มีพฤติกรรมอยู่กับบ้านมากขึ้น ธุรกิจต่างๆ ต้องได้รับผลกระทบเรื่องยอดขายอย่างแน่นอน ผมคิดว่าต่อจากนี้ไป ผู้ประกอบการจะต้องทำ 2 อย่าง คือ
1.ทำอย่างไรให้ลูกค้าออกจากบ้านเพื่อไปใช้บริการ
2.ทำอย่างไรที่จะทำให้ลูกค้าที่ใช้เวลาอยู่กับบ้านเป็นส่วนใหญ่ยอมจ่ายเงินเพื่อแลกกับสินค้าและบริการ
สาเหตุที่ต้องแนะนำให้ ผู้ประกอบการต้องคิดกลยุทธ์ใหม่ๆ เพื่อให้กิจกรรมการตลาดนั้นสามารถตอบสนองความต้องการของลูกค้าที่เปลี่ยนไป ซึ่งผมขอเริ่มจากการกระตุ้นให้ลูกค้าออกไปจับจ่ายนอกบ้าน
ในช่วงต่อจากนี้ไป ผู้ประกอบการจะต้องคิดกิจกรรมการตลาดใหม่ๆ เพื่อสร้างความสนใจให้เกิดขึ้นกับลูกค้ากลุ่มเป้าหมาย โดยกิจกรรมที่คิดขึ้นจะต้องกระตุ้นให้ลูกค้าเกิดความอ่อนไหว และต้องการออกจากบ้านเพื่อไปร่วมกิจกรรมต่างๆ ที่มีเป้าหมายเพื่อให้ลูกค้ายินดีและพึงพอใจในการออกมาจับจ่ายใช้สอย โดยผู้ประกอบการ และนักการตลาดจะต้องไม่มุ่งเน้นเฉพาะประโยชน์ของธุรกิจเท่านั้น แต่ควรจัดกิจกรรมเพื่อสะท้อนให้ลูกค้ารู้สึกว่าได้รับประโยชน์สูงสุด และคุ้มค่าในการเดินทางมาร่วมกิจกรรม
อย่างไรก็ตาม ผู้ประกอบการจะต้องทำความเข้าใจถึงพฤติกรรมของลูกค้ากลุ่มเป้าหมายให้ชัดเจน เพื่อนำมาใช้ในการวางแผนและกำหนดกลยุทธ์เพื่อให้ลูกค้าเกิดความสนใจ และต้องการบริโภคสินค้าและบริการต่างๆ ตัวอย่างเช่น ลูกค้ากลุ่มวัยทำงานอาจไม่ต้องการเดินทางออกจากบ้านเลยในวันหยุด เพราะนอกจากต้องการพักผ่อนอยู่กับครอบครัวแล้ว ยังต้องการประหยัดค่าใช้จ่ายในการเดินทาง จึงทำให้ลูกค้ากลุ่มนี้ต้องการอยู่กับบ้านในวันหยุด
ดังนั้นกิจกรรมส่งเสริมการขาย กิจกรรมพิเศษต่างๆ รวมทั้งกิจกรรมที่เปิดโอกาสให้ลูกค้ากลุ่มคนทำงานมีส่วนร่วม และจัดขึ้นสำหรับลูกค้ากลุ่มนี้ จะต้องเกิดขึ้นเวลาหลังเลิกงานใช่หรือไม่ หากสินค้าและการจัดกิจกรรมขึ้นในศูนย์การค้า หรือบริเวณอาคารสำนักงานที่มีบริษัท และองค์กรต่างๆ อยู่จำนวนมาก การจัดกิจกรรมพิเศษเพื่อสร้างความสนใจและนำเสนอขายผลิตภัณฑ์จะมีโอกาสในการกระตุ้นการตัดสินใจซื้อสำหรับลูกค้ากลุ่มดังกล่าวได้ไม่น้อยเลยทีเดียว
นอกจากนี้แล้ว ลูกค้ากลุ่มอื่นที่ใช้เวลาอยู่กับบ้านเป็นประจำ เช่น กลุ่มแม่บ้าน รวมทั้งกลุ่มผู้บริโภคที่ทำอาชีพอิสระ ฯลฯ ผมเชื่อว่าการอยู่กับบ้านนานๆ น่าจะทำให้เกิดความเบื่อหน่าย หากนักการตลาด และผู้ประกอบการสามารถสร้างกิจกรรม และคิดกลยุทธ์ที่สามารถดึงดูดให้คนกลุ่มนี้ยินดีออกจากบ้านมาร่วมกิจกรรมต่างๆ จะเป็นการตอกย้ำและสร้างการรับรู้ รวมทั้งกระตุ้นให้เกิดความสนใจและตัดสินใจบริโภคได้เช่นกัน
ผมคิดว่านักการตลาดจะต้องมีช่องทางในการสื่อสาร เพื่อทำให้ลูกค้าเป้าหมายทราบว่ามีกิจกรรมพิเศษต่างๆ เกิดขึ้น การที่สินค้าและบริการต่างๆ สร้างกิจกรรมเพื่อเปิดโอกาสให้ลูกค้ามีส่วนร่วมและได้ประโยชน์ ทั้งในเรื่องของการส่งเสริมการขายในรูปแบบลดแลกแจกแถม รวมทั้งกิจกรรมสันทนาการอื่นๆ ที่สามารถทำให้ลูกค้าเห็นคุณค่าและคุณประโยชน์ คือหนทางหนึ่งในการทำให้ลูกค้านั้นยินดีที่จะออกจากบ้านเพื่อเป็นส่วนหนึ่งของกิจกรรมการตลาดที่จัดขึ้น
ทั้งนี้การทำให้ลูกค้าตัดสินใจออกจากบ้านนั้น ผู้ประกอบการสามารถทำได้ทั้งแบบเดี่ยว และทำร่วมกับพันธมิตรทางธุรกิจ หรือแม้กระทั่งการร่วมกับองค์กรต่างๆ ในการจัดแสดงสินค้าที่สามารถกระตุ้นให้ผู้บริโภคเกิดความสนใจ รวมทั้งกิจกรรมขนาดใหญ่ที่มีแม่เหล็กที่สามารถดึงดูดความสนใจ และทำให้ลูกค้าตัดสินใจเข้าร่วมกิจกรรมนั้นๆ
มาดูกันต่อว่าหากวางแผนต่างๆ เป็นอย่างดีแล้ว ยังไม่สามารถทำให้ลูกค้าที่มีพฤติกรรมดังกล่าวยินยอมออกจากบ้านมาซื้อสินค้าและบริการต่างๆ ในฐานะนักการตลาดจะต้องทำอย่างไร เพื่อทำให้ลูกค้ากลุ่มนี้ยอมจ่ายเงินในขณะที่พักผ่อนอยู่กับบ้าน ผมเชื่อว่าแนวคิดการทำการตลาดเพื่อขายสินค้าและบริการให้กับผู้บริโภคที่มีพฤติกรรมการใช้เวลาอยู่กับบ้านมากขึ้น มีแนวโน้มว่าจะมีการแข่งขันกันมากขึ้น ดังนั้นนักการตลาดจะต้องมีการวางแผนและกำหนดกลยุทธ์ในการทำงาน เพื่อให้สอดคล้องกับพฤติกรรมของลูกค้าที่เปลี่ยนไป
ก่อนอื่นต้องศึกษาก่อนว่า กิจกรรมของลูกค้าที่อยู่กับบ้านนั้นคืออะไร ผมมีโอกาสได้ศึกษางานวิจัยการตลาดที่ระบุว่า ลูกค้าที่อยู่ส่วนใหญ่มักใช้เวลากิจกรรมต่างๆ ดังนี้
– ดูรายการโทรทัศน์ ปัจจุบันครอบครัวส่วนใหญ่มักมีโทรทัศน์อย่างน้อย 1 เครื่อง นั่นหมายความว่า
บางครอบครัวนั้นมีมากกว่า 1 เช่น มีในห้องส่วนตัว ห้องรับแขก ห้องนั่งเล่น ฯลฯ เมื่อต้องใช้เวลาอยู่กับบ้านมากขึ้น จึงต้องเปิดรายการโทรทัศน์ที่ชื่นชอบ นอกจากนี้แล้วหากมีการติดตามข่าวสารจะพบว่า ยอดผู้ใช้บริการเคเบิลทีวีในบ้านเรายังเพิ่มขึ้นใน ช่วงที่ผ่านมา เพราะได้รับประโยชน์จากพฤติกรรมของลูกค้าที่อยู่ติดบ้านมากขึ้น
สินค้าและบริการอื่นๆ ก็เช่นเดียวกัน ในช่วงนี้ถือว่าเป็นโอกาสที่ดีสำหรับการตอกย้ำ และสร้างการรับรู้ให้กับลูกค้าที่นั่งอยู่หน้าจอโทรทัศน์ เชื่อว่าการโฆษณา และส่งเสริมการขายผ่านรายการโทรทัศน์ในช่วงนี้น่าจะได้ผลดีที่สุด อย่างไรก็ตามนักการตลาดจะต้องแสวงหาข้อมูลเพื่อสำรวจว่า ลูกค้ากลุ่มเป้าหมายของตนเองนั้นอยู่หน้าจอในเวลาใด และใช้เวลามากน้อยแค่ไหน ทั้งยังต้องศึกษาถึงเรื่องความสนใจในการเลือกชมรายการโทรทัศน์ ฯลฯ เพื่อให้การวางแผนการตลาดนั้นประสบความสำเร็จในการเข้าถึงกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย
– เล่นอินเทอร์เน็ต ลูกค้ากลุ่มคนรุ่นใหม่มักให้ความสำคัญกับเวลาในการท่องอินเทอร์เน็ต การใช้สื่อดังกล่าวนั้นมีทั้ง เพื่อความบันเทิง การค้นคว้าหาความรู้และข้อมูลต่างๆ ที่อยู่ในความสนใจ รวมทั้งการค้นหาสินค้าและบริการต่างๆ เป็นต้น ดังนั้นการทำการตลาดสำหรับลูกค้ากลุ่มที่อยู่หน้าจอคอมพิวเตอร์ก็มีโอกาสที่ดีสำหรับการสร้างแบรนด์ รวมทั้งการขายสินค้าและบริการ ดังนั้นผู้ประกอบการจำเป็นต้องทราบว่า ลูกค้าให้ความสนใจข้อมูลประเภทไหนมากที่สุด เพื่อจะได้นำมาใช้ในการวางแผนการตลาดเพื่อเข้าถึงผู้บริโภค
ตัวอย่าง เช่น กลุ่มลูกค้าที่ชื่นชอบการท่องเที่ยว น่าจะทำให้เว็บไซต์ต่างๆ ที่นำเสนอข้อมูลเกี่ยวกับการท่องเที่ยวมีผู้ใช้บริการมากขึ้นในช่วงนี้ การโฆษณาและทำการตลาดกับเว็บไซต์ดังกล่าวน่าจะเป็นโอกาสที่ดีสำหรับผู้ประกอบการที่ต้องการสร้างยอดขาย และนำเสนอสินค้าและบริการสำหรับลูกค้าที่อยู่กับบ้าน อย่าลืมนะคะว่าลูกค้าที่อยู่หน้าจอคอมพิวเตอร์นั้นรอคุณอยู่ทั่วโลกตลอด 24 ชั่วโมง การทำการตลาดในสื่ออินเทอร์เน็ตนั้นถือว่าเป็นการเปิดร้านขายของที่มีลูกค้าเข้ามาเลือกซื้อตลอดทั้งวันเลยก็ว่าได้
นอกจากนี้แล้วยังมีกิจกรรมต่างๆ อีกมากมายที่เกิดขึ้นในแต่ละบ้าน ซึ่งไม่สามารถนำเสนอได้หมดในพื้นที่จำกัด แต่อยากจะบอกว่าต่อจากนี้แล้ว สินค้าและบริการต่างๆ จะต้องตอบสนองพฤติกรรมของลูกค้า โดยการเพิ่มความสะดวกสบาย เช่น การส่งถึงที่โดยไม่ต้องออกมาซื้อ นอกบ้าน โดยเฉพาะธุรกิจเกี่ยวกับอาหารการกิน ต้องเข้าใจว่าในสถานการณ์เช่นนี้ ลูกค้าต้องลดความถี่ในการกินอาหารใน ภัตตาคารหรูๆ นอกบ้าน หรือแม้แต่สินค้าและบริการต่างๆ จะต้องผลิตออกมาเพื่อตอบสนองลูกค้าที่ต้องการประหยัดและใช้เวลาอยู่กับบ้านมากขึ้น
ในขณะที่ผมเขียนต้นฉบับนี้ก็เขียนอยู่ที่บ้าน และเชื่อว่าผู้อ่านอีกจำนวนมากก็ อ่านฉบับนี้อยู่กับบ้าน ลองคิดดูซิครับ ว่ามีลูกค้ามากแค่ไหนที่รอบริโภคอยู่ที่บ้านในวันหยุด
